Besonderheiten des Einsatzes von Unternehmensberatern in mittelständischen Unternehmen (KMU)

Unternehmensberatung für mittelständische Unternehmen (KMU) weist einige Unterschiede zum Consulting von grossen Konzerngesellschaften auf. Einerseits gibt es Unterschiede in den nachgefragten Beratungsfeldern, da man bei Konzernen und mittelständischen Unternehmen teilweise andere Ausgangslagen und Problemstellungen vorfindet, anderseits im Umgang und in den Anforderungen an externe Berater.

Wann ist es für ein Unternehmen sinnvoll, einen externen Berater zu engagieren?

Die Gründe für den Einsatz externer Beratung sind bei grossen, mittleren und kleinen Unternehmen identisch. Obwohl die Motive sehr vielfältig sein können, lassen sie sich im Wesentlichen auf folgende Punkte beschränken:

• Zeit, Kapazität und notwendiges Fachwissen einkaufen
• Kompetenzen und Erfahrungen aus anderen Projekten, Unternehmen oder Branchen nutzbar machen
• Notwendiges Methodenwissen in das Unternehmen transferieren
• Kenntnisse über unbekannte Märkte erlangen oder neue Geschäftsfelder eruieren
• Neutrale, objektive und unabhängige Meinungen und Sichtweisen erhalten.

In welchen Fragen suchen mittelständische Unternehmen v.a. Beratung?

Für den Mittelstand standen bis etwa vor 5 Jahren hauptsächlich Finanzierungs- und Steuerfragen im Vordergrund. Dazu wendeten sich die Unternehmen am häufigsten an ihre Steuerberater, Rechtsberater, Wirtschaftsprüfer oder an die Hausbank. Mit der Veränderung der Wirtschaftswelt (Internationalisierung, Wachstumschancen, Aufkommen der Entwicklungsländer, Finanzmarkt) haben sich aber auch die für den Mittelstand relevanten Problemstellungen geändert. Deshalb werden immer häufiger auch von mittleren und kleineren Unternehmen Beratungsdienstleistungen nachgefragt, die vorher eher bei grösseren Konzerngesellschaften vorzufinden waren, wie zum Beispiel

• Gründung neuer Unternehmen, neuer Standorte
• Kauf und Verkauf von Unternehmen oder Unternehmensteilen
• Innovation und Erkennung von Markt-, Produkt- oder Technologietrends
• Optimierung der Zusammenarbeit mit Lieferanten, Partnern und Mitarbeitern
• Expansion, Internationalisierung, Erschliessung neuer Märkte, Kunden und Geschäftsfelder
• Stärkung des Vertriebs und der Kundenorientierung
• Effizienzsteigerungen und Kostenkontrolle
• Organisation und Führung.

Was fordern mittelständische Unternehmen von externen Beratern?

Für mittelständische Firmen sind teilweise andere Kriterien relevant oder bedeutender als für grosse Unternehmen. Aus unserer Erfahrung mit der Suche, Evaluation und Auswahl von Beratern für mittelständische Unternehmen, können wir vor allem folgende Anforderungen hervorheben:

• Einschlägige Erfahrungen mit mittelständischen Firmen
• Verständnis für mittelständisches Denken und Handeln
• Pragmatische und umsetzungsorientierte Beratung
• Keine „Schaumschlägerei“, nicht nur „grosse Ideen“, sondern dass Machbare im Vordergrund
• Unternehmerisches Denken
• Branchenexpertise
• Vertrauen (kein Kontrollverlust).

Wie finden mittelständische Unternehmen den „richtigen“,  geeigneten Berater?

Insbesondere im Mittelstand spielen persönliche Beziehungen oder Empfehlungen eine sehr wichtige Rolle. Es können aber auch Themen oder Projekte aufkommen, wo man mit dem persönlichen Netzwerk nicht weiter kommt. In diesen Fällen ist es für viele mittlere und kleinere Unternehmen schwierig, den richtigen Berater zu finden. Im Gegenteil zu grossen Konzernunternehmen haben mittelständische Unternehmen aufgrund des geringeren und selteneren Beratungsbedarfs in der Regel weniger Erfahrung im Umgang mit externen Beratern und verfügen meistens nicht über angestammte Berater zu den verschiedensten Themen. Zudem verfügen sie meistens auch nicht über spezialisierte Mitarbeiter, die sich um die Suche, Evaluation und Auswahl von externen Beratern kümmern können, wie es beispielsweise die Einkaufs- oder Stabsabteilungen in grossen Unternehmen tun.

Den richtigen und geeigneten Berater zu finden heisst grundsätzlich erst einmal, geeignete Beratungsansätze und Beratungsdienstleistungen sowie deren Anbieter zu identifizieren und deren Unterschiede zu erkennen. Eine mehr oder weniger umfassende Analyse des Beratungsmarkts und seiner Anbieter ist Voraussetzung dazu. Ist die erste Auswahl (Long List) potentieller Beratungsanbieter vollbracht, stellt sich das Problem der Qualitätsprüfung. Da diese im Vorfeld der Erbringung der Leistungen geschehen muss, ist die Qualität der verschiedenen Beratungsunternehmen nicht immer augenfällig. Die Indikatoren, die auf eine exzellente und zielgerichtete Beraterexpertise und  Beraterleistung deuten, sind mannigfaltig. Vergangene Projekterfahrungen, Art und Anzahl der verfügbaren Experten, Projektvorgehensweisen, methodisches Know-how sind Indikatoren, die auf eine potentielle Eignung und Qualität schliessen lassen. Eignung und Qualität sind jedoch nicht nur durch ‚sachliche‘ Kriterien begründet, sondern liegen teilweise in den ‚versteckten‘ Merkmalen, die sich in klaren, ‚einmaligen‘ Nutzen für das Kundenunternehmen äussern. Diesen Nutzen herauszuschälen, erfordert viel Erfahrung im Umgang mit einer Vielzahl unterschiedlicher Beratungsunternehmen.

Wenn mittelständische Unternehmen in diesen Bereichen nicht über die relevanten Erfahrungen und über kein Empfehlungsnetzwerk oder persönliche Beziehungen verfügen, empfiehlt sich die Inanspruchnahme der Unterstützung Dritter für die Identifikation und Auswahl des richtigen Beraters, denn diese sind für den Projekterfolg und damit für den Return on Investment entscheidend.

Unterstützung durch consultingsearcher und Cardea

Als Experte in der Vermittlung von Beratern, beschäftigt sich die Cardea AG seit über einem Jahrzehnt damit, Transparenz in den Beratungsmarkt zu bringen und mittelständischen oder grossen Kundenunternehmen bei der Beraterauswahl sachlich zu unterstützen.

Mit Cardea’s neuester web-basierter Dienstleistung, consultingsearcher, können Kundenunternehmen Beratungsunternehmen mit geprüften Beraterkompetenzen finden. Dies hilft in einer ersten Such- oder Screening-Phase für die Identifikation potentiell geeigneter Beratungsunternehmen für die eigene Problemstellung.

consultingsearcher kann jedoch nicht die detaillierte Evaluation der spezifischen für einen Kunden und sein Projekt zentralen Anforderungen an die externen Berater ersetzen. Unterstützung in diesen Phasen bieten die Experten bei Cardea, mit ihrer Erfahrung aus vielfältigen Such- und Evaluationsmandaten.