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17.02.2016 Zurück

Wer gewinnt im heutigen Beratungsmarkt?

Gartenzaun-Lieferant oder Landschaftsgärtner? Diese Allegorie von Michael McLaughlin (Thriving in the Chaos, MindShare Consulting LLC) widerspiegelt treffend, was Beratungsdienstleistungen unterscheidet und wo Potentiale für die Zukunft der Beratung und der Mehrwert für Kunden im Einsatz von Consultingfirmen liegt.

Wie sich Beratung unterscheidet

Beratungsunternehmen unterscheiden sich im Wesentlichen aufgrund ihrer fachlichen Kompetenzen und inhaltlichen Angebote (Dienstleistungen). Ob klassische Strategieberater, auf funktionale Themen wie Marketing, Vertrieb oder Produktion spezialisierte Beratungshäuser oder IT-Beratungen: Eine erste grobe Unterscheidung und differenzierbare Positionierung ist durchaus möglich. Und natürlich unterscheiden sich grosse Beratungshäuser von kleineren durch ihren Brand, die Anzahl an Ressourcen und geographische Marktpräsenz. Aber ist das wirklich das, was den Kunden hilft, den richtigen Berater zu finden?

Die Suche nach fachlichen Kompetenzen von Beratungsunternehmen endet (fast immer) in einer sehr grossen Auswahl an potentiellen Beratungsanbietern, die für ein Projekt in Frage kommen. Wo die Unterschiede tatsächlich liegen, ist in der Art der Services resp. des Mehrwerts, den Beratungsunternehmen liefern können.

Routinearbeiten weniger gefragt

Heutzutage haben Kundenunternehmen diverse Optionen, Herausforderungen und Arbeiten zu bewältigen, die früher häufig von Beratern durchgeführt wurden. Routinearbeiten oder «Beratungsstandard-Produkte» wie Geschäfts- Analysen, Prozessmanagement oder Applikationsentwicklung werden entweder häufig durch die Kunden selbst übernommen, aufgrund der Vielzahl an potentiellen Anbietern und Standardisierung an den günstigsten Anbieter vergeben oder gar durch spezifische Software-Tools erledigt.

Bestes Preis-/ Leistungsverhältnis

Für viele standardisierte («kommodisierte») Beratungsdienstleistungen ist der Markt gesättigt, das Angebot übersteigt die Nachfrage. Zudem entstehen gerade für solche Leistungen neue, innovative Angebote bestehender oder «branchen-naher» Beratungsdienstleister, hauptsächlich unterstützt durch innovative technologische Entwicklungen («asset-based consulting»). Diese Vielfalt erlaubt es Kunden, einen «best-of-breed»-Ansatz zu wählen: Die beste Leistung für den günstigsten Preis.

Mehrwert durch Lösung undefinierter Probleme

Es gibt Kunden, die suchen Unterstützung für die Lösung definierter Probleme oder Herausforderungen. In diesen Fällen kennt der Kunde sowohl das Problem als auch die Lösung («den Gartenzaun»). Er wird einen Berater suchen, der ihm die bekannte Lösung anbieten kann. Dem ist nichts entgegenzuhalten, diese Art von Nachfrage und Angeboten wird es weiter auf dem Beratungsmarkt geben. Jedoch wird der Preis bei der Auswahl des Dienstleisters eine grosse Rolle spielen.

Anders verhält es sich, wenn der Kunde die Lösung für sein Problem nicht kennt. Der Berater, den er sucht, muss fähig sein, ihm den Weg zur Lösung des Problems aufzuzeigen, konzeptionelle und methodische Fragen schon in frühen Projektphasen klären und die Lösung zu entwickeln, die für den Kunden am geeignetsten ist. Nicht alle Beratungsfirmen wollen oder können diese Art von Leistungen anbieten – sie erfordern viel Vorwissen, ausgiebige Erfahrung und fundierte «Projekt-Design»-Kompetenzen. Der Mehrwert des Beraters liegt weniger in der Implementierung (oder auch), er ist weniger Produkt- als Lösungsanbieter («der Landschaftsgärtner»).

(Noch) mehr Transparenz erforderlich

Wenn die Auswahl eines Beraters bei komplexeren Projekten nicht mehr nur über seine fachlichen Kompetenzen und Spezialisierung (sozusagen das «technische WAS») erfolgen kann, sondern eine Prüfung seiner Problemlösungsfähigkeiten (sozusagen das «methodische WIE») beinhalten muss, kommt ein weiterer Aspekt dazu, über den nur schwer Transparent zu bekommen ist. Denn die Bekanntheit, der Brand, die internationale Aufstellung oder die Spezialisierung eines Beratungsunternehmens sagen noch nichts über dessen Fähigkeiten als «Landschaftsgärtner».