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13.01.2014 Zurück

Nicht Beratungsprodukte, sondern Lösungen vermarkten

Die Schwierigkeit im Beratungsmarketing liegt darin, intangible Leistungen für Kunden tangibel zu machen und Systemlösungen an Stelle von Beratungsprodukten zu vermarkten. Die traditionelle Darstellung von Lösungskompetenzen entlang funktionaler und Branchenexpertise genügt den heutigen Kundenanforderungen nicht mehr.

Mit der Tendenz zur Industrialisierung der Beratung wurden traditionelle Beratungsthemen, wie z.B. Strategieberatung, Operational Excellence, immer mehr zu (standardisierten) Produkten. Der Kunde kauft 1 Stück „Strategieberatung“ und weiss (oder hofft), am Ende eine marktfähige Strategie zu besitzen.

Individualisierte Systemlösungen gefragt

Vor dem Hintergrund der komplexen Herausforderungen der Unternehmen verfliessen die Grenzen zwischen den traditionellen Service Lines der Beratung (Strategie, Operations, Technologie, Outsourcing, etc.). Kunden wollen (individualisierte) Lösungen für komplexe Aufgabenstellungen. Viele industrielle Unternehmen vermarkten heute „Systemlösungen“, welche interdisziplinäres Know-how erfordern. Vielleicht müssen Beratungsunternehmen (wieder) in diese Richtung denken.

Glaubwürdige Vermarktung funktionsübergreifender Skills

Vermarkten und verkaufen kann man solche Lösungen jedoch nur, indem man den Kunden glaubhaft vermittelt, dass man diese liefern kann. Voraussetzung dazu sind die notwendigen Skills, die organisatorischen Strukturen, die practice-übergreifenden Zusammenarbeitsformen und die internen Unternehmenskulturen der Beratungshäuser.

Schwierige Überzeugung der Kunden

Es gibt meines Wissens wenige Beratungshäuser, die solche komplexen Delivery Solutions heute (schon) Kunden gegenüber glaubhaft kommunizieren - die traditionellen Organisations- und Führungsstrukturen und Staffing Modelle der (grösseren) Beratungshäuser stehen hier häufig noch im Weg. Dies zeigt auch die neueste Studie von Cardea AG zu den Einsatzgebieten und Mehrwerten der Beratungsanbieter aus Kundensicht: Grosse Transformationsprogramme werden entgegen der Positionierung mancher Anbieter nicht eindeutig als Stärke eines der Beratungsanbieter wahrgenommen.