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08.01.2016 Zurück

Generalist vs. Spezialist: Die «Krux» diversifizierter Beraterleistungen

Kunden suchen bei Beratern tiefes Spezialistenwissen. Sie bewerten Beratungsunternehmen, welche als Spezialisten mit fokussierten Beratungskompetenzen wahrgenommen werden, qualitativ besser als andere («Counting the cost of generalisation», sourceforconsulting.com).

Je breiter das Kompetenz- und Dienstleistungsportfolio eines Beratungsunternehmens, desto schwieriger wird es für Kunden, dessen Spezialisierung zu erkennen. Die Wahrnehmung und Beurteilung der «Güte» und Qualität der einzelnen Services sinkt in den Augen der Kunden, wie wenn das «maximale Gesamt-Rating» eines Beratungsunternehmens nun auf mehrere Kompetenzen verteilt werden müsste («Counting the cost of generalisation», sourceforconsulting.com).

Was ist besser: Generalist (one stop shop) vs. Spezialist

Beratungsunternehmen neigen dazu, sich aus Wachstums- und Risikogründen zu diversifizieren und ihren Kunden ein breiteres Kompetenz- & Dienstleistungsportfolio anzubieten. Je weiter sie sich dabei von ihrem Kerngeschäft entfernen, desto schwieriger wird es für Aussenstehende, die «wahre» Positionierung eines Beratungsunternehmens zu erkennen. Diversifizierung bringt dann einen Nutzen, wenn sie um die ursprüngliche «DNA» des Beratungsunternehmens gebildet wird und die Einschätzung, was ein Berater wirklich kann (das sind die Schlüsseldienstleistungen, -märkte und -kunden), nicht verwässert.

Das bedeutet, dass eine Verbreiterung des Kompetenz- und Dienstleistungsportfolios immer mit einer entsprechenden Tiefe des Know-hows in den zusätzlichen Kompetenzangeboten einhergehen muss. Der Anspruch der Kunden an die grossen one-stop-shops besteht in der gleichzeitigen Breite und Tiefe des angebotenen Spezialistenwissens – nur dann sehen sie einen Mehrwert in deren Angeboten (Studie: Trends im Beratungsmarkt 2014, Cardea/ consultingsearcher).

Die glaubwürdigen «Multi-Spezialisten»

Den alles könnenden, hochqualifizierten Generalisten gibt es nicht, es gibt aber durchaus Beratungsunternehmen, die sich glaubwürdig als «Multi-Spezialisten» positionieren können.

Man darf als Kunde und Berater aber nie ausser Acht lassen, um welchen Kern sich ein erweitertes Dienstleistungsportfolio eines Beratungsunternehmens entwickelt hat. McKinsey wird immer analytisch fundierter Strategieberater bleiben – das ist McKinsey’s Herkunft und Stärke, auch wenn das Unternehmen heute auch operationale und Implementierungsberatung anbietet. Accenture dagegen wird seine technisch-geprägte Herkunft nie «verleugnen» können, auch wenn das Unternehmen heute nach den Sternen der Strategieberatung greift.

Qualität durch Fokus

Jede Positionierung eines Beratungsunternehmens basiert daher auf einem klaren Fokus des «Was» und «Wie» und daraus abgeleiteten Tätigkeitsfeldern und Leistungsversprechen. Dies gilt sowohl für Boutique-Berater als auch für die grossen internationalen Beratungshäuser.

Bei der Auswahl eines Beratungsunternehmens für spezifische Projektvorhaben gilt es, diesen Fokus der potentiell in Frage kommenden Beratungsunternehmen durch Prüfung und Einforderung von Leistungsnachweisen zu erkennen und zu bewerten.