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21.11.2013 Zurück

Essentiell, aber nicht ausreichend

Die Wege, wie Kunden für Ihre Bedarfe geeignete Beratungshäuser identifizieren, sind vielfältig. Sich im eigenen Netzwerk oder im Internet über gute Beratungsunternehmen zu informieren, sind die am häufigsten gewählten Strategien. Erstaunlicherweise rangieren diese weit vor internen Beraterlisten oder formalen Prozessen.

Die Hürden, um an qualifizierte Beratungsunternehmen zu gelangen

Hinge Research Institute hat kürzlich untersucht, auf welchen Wegen Kundenunternehmen Beratungshäuser identifizieren und auswählen.

Entscheidungsfaktoren

 

Weitgehend fehlende Kenntnis von Anbietern und deren Dienstleistungen machen die Identifikation von guten Beratungsunternehmen über das eigene Kollegen-Netzwerk höchst unvollständig und riskant. Die Wahrscheinlichkeit, dass man geeignete Anbieter übersieht, ist gross. Alternative Wege sind die Etablierung umfassender eigener Suchaktivitäten oder die Inanspruchnahme von Dienstleistern, welche über die geforderte Beratungsmarkt-Expertise verfügen.

Hat man eine Auswahl an potentiellen Anbietern identifiziert, geht es in den eigentlichen Entscheidungsprozess. Aus der Befragung von Kunden in der oben erwähnten Studie geht folgendes Ranking der wichtigsten Entscheidungskriterien hervor:

 

#1
Bessere Expertise und höhere Spezialisierung eines Beratungsunternehmens stellt das wichtigste Entscheidungskriterium bei der Beraterauswahl dar.
#2
Bestehende Beziehungen sind das aus Kundensicht zweitwichtigste Entscheidungskriterium bei der Beraterauswahl.
#3
Erfahrung und vergangene Leistungen stellen das drittwichtigste Entscheidungskriterium bei der Beraterauswahl dar.

 

Expertise wichtig, Vergleiche entscheidend

Diese Entscheidungskriterien decken sich mit unserer Erfahrung aus einer Vielzahl von Beraterevaluationen für unsere auftraggebenden Kunden. Sie bedingen aber immer eine Vergleichsevaluation unterschiedlicher Anbieter: Ob ein Beratungsunternehmen die bessere Expertise aufweist oder bessere Leistungen in der Vergangenheit gezeigt hat, kann nur durch den Vergleich verschiedener Anbieter wirklich beurteilt werden.

Beratungsauswahlprozesse professionalisieren

Wer sicher gehen will, dass bei der Auswahl von Beratungsunternehmen nichts schief geht, und wer die Risiken zu hoher Beraterkosten, nicht erfolgreicher Beratungsprojekte und fehlender Kontrolle vermeiden will, sollte systematische Entscheidungsinstrumente und professionelle Instrumente der Beraterauswahl und des Beratereinsatzes (wie z.B. klare Erwartungsformulierung, systematische Preis-/ Leistungsvergleiche, etc.)  etablieren.

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