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03.10.2014 Zurück

Der Erfolgsschlüssel für die Beratung der Zukunft

Beratungen werden keine Arbeitsstunden mehr verkaufen, sondern Beratungsprodukte. Doch deshalb droht noch lange keine „Commoditization“ der Beratung: Die Kunden sind dafür nicht bereit.

Die Beratungslandschaft der Zukunft wird sich von der heutigen deutlich unterscheiden. Aber inwiefern? Source for consulting hat in Zusammenarbeit mit Kimble eine mögliche Zukunftsvision gezeichnet. Die komplette Studie ist hier erhältlich. Wir fassen die wichtigsten Punkte der Studie zusammen und ergänzen Sie mit unseren eigenen Ansichten.

Produkte ersetzen Berater

Heute verkaufen die meisten Berater den Kunden Arbeitsstunden. Dieses Geschäftsmodell in Reinform ist überholt und muss zumindest erweitert werden. Das Beratungshaus der Zukunft bietet zusätzlich zum klassischen People-Business eine breite Produktepalette an. Das Wissen der Mitarbeiter wird nicht mehr nur in Stunden verrechnet, sondern auch in standardisierte Softwareprodukte verpackt und in dieser Form an den Kunden gebracht. So hat beispielsweise BearingPoint den „Cloud Navigator“ erschaffen, um Unternehmen durch das Dickicht der Cloud zu lotsen.

Die Verschiebung weg von Beratern hin zu Beratungsprodukten kommt den Unternehmensberatungen gleich aus zwei Gründen entgegen. Erstens wird dadurch der „War for Talent“ entschärft, denn um Softwareprodukte zu betreuen, braucht man nicht massenhaft MBA-Absolventen von Eliteunis. Durch die geringere Abhängigkeit von jungen Talenten entsteht auch gleich der zweite Vorteil: Beratungshäuser sparen Kosten ein.

Nicht zuletzt sind Produkte in der Beratung ein starkes Verkaufsargument. Schliesslich eröffnet die Implementierung von Produkten endlich die Möglichkeit, über Leistung zu sprechen. Kunden wünschen sich statt Stundenrechnungen schon lange Beratungsangebote, welche sich an der abgelieferten Leistung orientieren. Mit Produkten werden die Beratungsleistungen noch vergleichbarer: Output matters.

 Es droht keine „Commoditization“ der Beratung

Droht deshalb die „Commoditization“ der Beratungsindustrie? Nicht unbedingt, und die Kunden tragen massgeblich dazu bei. Um eine Dienstleistung in eine „Commodity“ zu verwandeln, müssen gemäss Studie drei Bedingungen erfüllt sein. Die Dienstleistung muss erstens kodifiziert sein. Zweitens müssen die Benutzer genau verstehen, wie die Dienstleistung in ihre Organisation passt, um die  eingekaufte Dienstleistung passgenau in ihre Wertschöpfungskette einzufügen und loszulegen. Drittens muss natürlich die Nachfrage vorhanden sein.

Gemäss Studie hapert es bei den Kundenunternehmen an der zweiten Bedingung. Sie wissen oft nicht, wie sie die eingekauften Dienstleistungen optimal integrieren. Statt also kritische Wissenslücken durch ergänzendes Expertenwissen abzuliefern, sehen sich externe Berater in manchen Fällen gezwungen, dem Unternehmen das einzige einzutrichtern, was es ohnehin wissen sollte: Die Firmen-DNA.