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26.07.2016 Zurück

Consulting 4.0: Erforscher vs. Piloten

Es gibt seit einiger Zeit eine Diskussion darüber, ob sich der Beratungsmarkt zweiteilt: In ein «low-cost» und in ein «high value» Segment. Beim ersteren kaufen Kunden hauptsächlich über den Preis, beim zweiten Lösungen. Diese zwei Arten von Beratungsprojekten existieren, sie teilen aber nicht den Markt.

Es ist grundsätzlich wahr, das Beratungskunden grundsätzlich zwei Arten von Herausforderungen gegenüberstehen: Sie suchen einerseits bekannte Lösungen für bekannte Probleme, anderseits unbekannte Lösungen in einem hoch undefinierten und komplexen Umfeld. Wenn für diese Art von Projekten Beratungsunternehmen zum Einsatz kommen, wird Ersteres üblicherweise mit «Commodity»-Beratung bezeichnet, das zweite mit «High Value»-Beratung.

 

Zwei Arten der Unternehmensberatung?

Fiona Czerniawska von Research Source Global vergleicht diese beiden Arten von Beratung mit der Metapher des Piloten vs. des Erforschers und argumentiert für eine Zweiteilung des Beratungsmarkts: «While some may command premium prices, other work decidedly does not. That’s because, as our new report on the subject argues, one market is actually two. … While it’s tempting to think of this business model like a factory (and, for many existing suppliers, this is indeed the case), the better analogy for the future will be like flying an airplane. … By contrast, people working in high-value firms need the ability to think on their feet, …: they’re explorers, rather than pilots”.

Piloten fliegen ihr Flugzeug unter genauen Anweisungen über vordefinierte und überwachte Flugrouten ans Ziel. Die Erforscher dagegen kennen das geeignete Mittel, wie sie ans Ziel gelangen, vielleicht anfangs noch nicht und vielleicht wissen sie nicht einmal, an welches Ziel sie gelangen. In Zeiten des Consulting 4.0 werden "Erforscher-Projekte" jedoch an Bedeutung und Häufigkeit gewinnen.

 

Zwei Arten der Kunden?

Bei den Kunden stellt sich die Situation jedoch etwas anders dar. Es gibt nicht die einen Kunden, die nur «Piloten» brauchen und die anderen, die nur «Erforscher» brauchen. Einige Projekte können auch die Kombination beider Ansätze und Methoden verlangen: Das «Mittel» mag zwar bekannt sein, jedoch das Ziel nicht oder umgekehrt. Was die Kunden von Beratungsunternehmen erwarten, ist deshalb genau diese Flexibilität und Agilität, sich auf verschiedene Rollen und Ansätze einzustellen. Dies belegen Studien zum gewünschten Mehrwert der Beratung aus Kundensicht: Seien es die grossen Strategiehäuser, die Multispezialisten oder die Boutique-Beratungen: Kunden erwarten von diesen ein breites Spektrum an (flexiblen) Zusammenarbeitsformen und ein breites Spektrum an Spezialistenwissen (Studie Cardea, Trends in der Beratung aus Kundensicht).

 

Die (flexible) Kombination macht es aus

Erfolgreiche Beratungsunternehmen tun deshalb gut daran, sowohl «Piloten» als auch «Erforscher» anzubieten. Die Fähigkeit, die richtigen Mittel für die Lösung der Herausforderungen der Kunden zu identifizieren sowie erreichbare und messbare Ziele zu definieren, wird eines der zentralen Differenzierungsmerkmale im Beratungsmarkt, zum Mehrwert der Kunden (Stichwort Consulting 4.0). Ob bekannte oder «explorative» Mittel zum Einsatz kommen, ob Ziele bereits am Anfang klar definierbar sind oder «agile» Entwicklungsmethoden und «try and error»-Ansätze zum Einsatz kommen, hängt stark von der Problemstellung der Kunden ab.