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Die besten Methoden, den richtigen Unternehmensberater zu finden

Die besten Methoden, den richtigen Unternehmensberater zu finden

Immer wieder liest man, dass Beratungsprojekte scheitern. Studien zufolge ist die Quote scheiternder Projekte erstaunlich stabil – über die Jahrzehnte hinweg hat sich der Anteil auf ca. 30% eingependelt. Eine aktuelle Untersuchung kommt zu folgendem Ergebnis:

Gemäss der neuesten Umfrage von Cardea bei grossen und mittelständischen Kunden, die nach ihrer Zufriedenheit mit den von ihnen eingesetzten Beratungen gefragt wurden, gaben 42% an, dass die Berater die Erwartungen erfüllt hätten, 47%, dass die Berater die Erwartungen teilweise erfüllt hätten, und 5% beklagten, dass die Berater die Erwartungen nicht erfüllen konnten. Scheitert eine Zusammenarbeit dann tatsächlich, sind die „Schuldigen“ meist schnell ausgemacht: In regelmässigen Abständen wird in der Presse berichtet, dass (teils namhafte) Beratungsunternehmen hinter den Erwartungen zurückblieben. Erfahrene Beratungskunden wissen jedoch, dass es sich hierbei um eine einseitige Sicht der Dinge handelt. Ihnen ist klar, dass bei Beratungsprojekten immer beide Seiten ihren Beitrag zum Erfolg zu leisten haben – das Consultingunternehmen und der Beratungskunde. Viele Faktoren spielen eine Rolle für den Erfolg. Allen voran steht ein Faktor, der die Erfolgsaussichten von Beratungsprojekten massgeblich prägt, jedoch gerne unterschätzt wird: Es ist die Auswahl des passenden Beraters.

                                    
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Aber, wie können Kunden die richtige Unternehmensberatung finden? Wussten Sie beispielsweise, dass nur 7% der Kundenunternehmen das Gefühl haben, bereits alle relevanten Beratungsanbieter für ihre Projektvorhaben zu kennen? Diese Zahl geht aus einer Studie von Hinge (How Buyers buy Management Consulting Services, 2013) hervor. Angesichts der Bedeutung der Beraterauswahl für ein erfolgreiches Projekt ist das eine erstaunlich niedrige Quote. Doch welche Methoden gibt es überhaupt, um das richtige Consultingunternehmen, die Top Unternehmensberatung für einen spezifischen Beratungsbedarf, zu finden? Vorweg sei gesagt: Es gibt viel mehr Möglichkeiten, als die meisten Beratungskunden vermuten – und vor allem nutzen. Deshalb hier ein Überblick über die Methoden zur Wahl der richtigen Unternehmensberatung mit einer Gegenüberstellung der Vor- und Nachteile. 

 

1.   Die vier wichtigsten Methoden zur Unternehmensberatung-Suche und Auswahl von Beratungsunternehmen

 

1.) Empfehlungen

Bei der Suche nach einem passenden Berater verlassen sich viele Kundenunternehmen gerne auf Empfehlungen (gemäss der hier zitierten Studie sind es 91%). Was macht den Dauerbrenner, wie Kunden Beratungsunternehmen finden und auswählen so erfolgreich?

Die wichtigste Funktion der Empfehlung ist die schnelle Komplexitätsreduktion, die die zu treffende Entscheidung für jeden verständlich macht. Einen passenden Berater zu finden ist eine Aufgabe mit grosser Tragweite, aber zugleich auch hoher Unsicherheit. In dieser Situation helfen einfache Signale, die eine maximale Aussicht auf Erfolg versprechen. Das ist das Prinzip des „proof of concept“, der beispielsweise von Investoren bei der Bewertung von Geschäftsideen – also ebenfalls einer komplexen Entscheidung bei hoher Unsicherheit – verlangt wird: Man profitiert davon, dass der Empfehlende schon gute Erfahrungen gemacht hat, und vertraut darauf, dass man selbst auf der empfohlenen Linie ebenso gut fahren wird.

Damit ist die Wirkungsweise der Empfehlung bei der Auswahl von Unternehmensberatern im Kern erklärt. Sie stellt eine Art „proof of concept“ dar. Man unterwirft sich dem Urteil einer Person, die man kennt bzw. der man im optimalen Falle vertraut. Dabei kann es sich um eine Empfehlung aus dem geschäftlichen Umfeld handeln. Aber auch eine Empfehlung aus dem privaten Umfeld hat bei geschäftlichen Entscheidungen starkes Gewicht. Als besonders vertrauenswürdig und hochwertig gelten Kollegenempfehlungen.

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Vorteile:

Die Empfehlung ist das bewährteste und älteste Instrument der Beratungsunternehmen-Suche und -Auswahl überhaupt. Das gilt nicht nur für die Beratungsbranche. Sie aggregiert sämtliche Einzelinformationen über den Verlauf eines Beratungsprojektes in dem einen Faktor „Kundenzufriedenheit“, bezogen auf die eine empfehlende Person.

Nachteile:

In Zeiten immer höherer Komplexität, Aufgabenvielfalt und Konvergenz der Beratungsunternehmen steigt die Wahrscheinlichkeit, dass eine Empfehlung suboptimal ist, wenn Kunden den absolut passenden Unternehmensberater finden wollen. Denn die genannten Umfeldfaktoren sorgen für zunehmende Intransparenz. Je weniger transparent aber ein Umfeld ist, desto schwieriger ist es, Aufgabenstellung, Ziele und Ergebnisbewertung von einem Projekt auf ein anderes zu übertragen. Im Ergebnis bedeutet das, dass es zunehmend schwerer wird, allein auf Grundlage von Empfehlungen eine optimale Beraterauswahl zu treffen.

 

2.) Top-Unternehmensberatungen-Listen, Rankings und Awards

Eine lange Tradition im Beratungsmarkt haben Listen zum Zwecke der Unternehmensberater-Suche und der Beraterauswahl. Sie werden in der Regel von Branchenexperten oder Verlagen erstellt und zyklisch (z.B. jährlich) veröffentlicht.

Solche Listen können sich z.B. am Kriterium der Umsatzstärke orientieren (z.B. Top 10 der deutschen Managementberatungen nach Lünendonk), aber auch an der Markenstärke und der Fähigkeit zur Wertsteigerung (z.B. Best of Consulting von Höselbarth/Wellejus in Kooperation mit der Wirtschaftswoche). Auch Befragungen von Führungskräften können solchen Rankings zugrunde liegen (z.B. Top Consulting gem. Prof. Dietmar Fink).

Hier seien diese Listen nur kurz erwähnt, eine genauere Vorstellung können Sie der folgenden Website entnehmen: https://www.consultingsearcher.com/Cardea-Kompetenzcenter/Der-Beratungsmarkt/Top-Unternehmensberatungen. Die Ansätze solcher Rankings sind derart individuell, dass sich ein pauschales Urteil über ihre Treffgenauigkeit schwer fällen lässt. Dennoch hier ein vereinfachender Versuch:

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Vorteile:

Consulting-Listen und Rankings geben einen guten Überblick in aggregierter Form, sie erzeugen Vergleichbarkeit und haben eine objektivierte Instanz (der veröffentlichende Experte). Je nach Unabhängigkeit und Interessenlage ist das ein grosser Wert dieser Experten-Rankings und eine gute Hilfestellung für Kunden, welche den richtigen Berater finden wollen.

Nachteile:

Aggregation hat ihren Preis. Die durch die Verdichtung der Information erkauften Vorteile einer schnellen Übersicht bei der Berater-Suche gehen einher mit einem hohen Vereinfachungsgrad. Aus diesem Grund ist besondere Vorsicht geboten bei der Einschätzung der Frage, ob die in einem Ranking gelisteten Beratungsunternehmen für die eigene individuelle Aufgabenstellung relevant sind. 

 

3.) Preferred-Supplier-Listen

Viele professionelle Einkaufsorganisationen meist grösserer Konzerne haben mittlerweile ihre eigenen Preferred-Supplier-Listen. Diese „Vorzugslieferanten“ decken teilweise bis zu 80% des Beratungsbedarfs eines Unternehmens ab. Auf ein zusätzliches, projektspezifisches Market Screening wird aus Effizienzgründen meistens verzichtet. Eigene Recherchen finden daher nur dann statt, wenn in einem Projekt derart spezifische Kompetenzen gefragt sind, dass sie nicht durch die Preferred Suppliers abgedeckt werden können.

Vorteile:

Vorzugslieferanten sind meistens Beratungsunternehmen, mit denen der Kunde bereits vertraut ist und schon entsprechende Projekterfahrungen gesammelt hat. Das heisst, die Kunden greifen, im Sinne einer Präqualifizierung, auf bestehendes Vorwissen zurück. Zudem handelt es sich bei den meisten Vorzugslieferanten um grössere Beratungshäuser, die ein breites Spektrum an Kompetenzen aufweisen.

Nachteile:

Der gezielte und richtige Einsatz von Preferred Suppliers hängt stark von der Qualität der Informationen über diese Beratungsanbieter ab. Diese Informationen beziehen sich einerseits auf das aktuelle Leistungsspektrum, andererseits auf die Messung der Leistungen der Berater in früheren Projekten. Je lückenhafter und ungenauer diese Informationen sind, desto eher wird die Auswahl bzw. der Einsatz eines Vorzugslieferanten zum „Glücksspiel“. Zudem findet mit dem Verzicht auf ein Market Screening nur ein beschränkter Wettbewerbsvergleich statt. Potenziell attraktive alternative Beratungsanbieter werden ausgeklammert.

 

4.) Professioneller Research

Aufgrund der Komplexität und der Wichtigkeit der Aufgabe ziehen Beratungseinkäufer zunehmend Experten zurate. Es gibt wenige Anbieter, die sich auf diesen Prozess spezialisiert haben. Ein renommierter und in Insiderkreisen geschätzter Anbieter ist hier die Zürcher Cardea AG. Als Expertin in der Vermittlung von Beratern beschäftigt sich die Cardea AG seit der Gründung 1999 damit, Transparenz in den Beratungsmarkt zu bringen und Kunden in ihrer Entscheidungsfindung bei der Beraterwahl sachlich zu unterstützen.

Der professionelle Research besteht aus den folgenden Schritten:

                                    
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Vorteile:

Der methodisch fundierte Ansatz führt zu maximaler Erfolgswahrscheinlichkeit. Das zeigt sich am hohen Anteil der Kunden, die mit der Leistung der Berater, die im Rahmen dieses Verfahrens gewählt wurden, hochzufrieden sind. 

                                    
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Nachteile:

Es handelt sich um einen aufwendigen Prozess. Auch wenn die Beratungsmarkt-Experten von Cardea dem Kunden die Arbeit weitgehend abnehmen, ist an einigen Punkten selbstverständlich auch die Mitwirkung des Kunden erforderlich, insbesondere bei der Beschreibung der Projektanforderungen und der gesuchten Expertise und Erfahrung des Beratungsunternehmens sowie bei der finalen Entscheidung für den geeignetsten Berater, z. B. im Rahmen der Durchführung von Beauty-Contests. 

 

2.   Die drei wichtigsten Internetmethoden zur Auswahl von Beratungsunternehmen

 

1.) Internetsuchmaschinen (Google, Bing & Co.) zur Beratersuche nutzen

Spricht man über Suchen und Finden, kommt man im Internetzeitalter an einem der grossen Tech-Giganten unserer Zeit nicht vorbei: Google. Wie ist die Bedeutung von Internetsuchmaschinen im Beratungsmarkt?

Consultingunternehmen haben in den letzten Jahren ihre Webauftritte aufgerüstet. Auch investieren die Beratungshäuser zusehends in Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenwerbung (SEA), damit ihre Websites auch gefunden werden. Die in der Beratungsbranche anfänglich zurückhaltendende und bedeckte Haltung diesbezüglich wird zusehends aufgegeben. Auf Websites, Blogs und Microsites liefert man sich regelrechte Thought-Leadership-Schlachten.

Vorteile:

Mehr denn je lohnt es sich also heute, im Netz nach dem richtigen Berater Ausschau zu halten. Denn die Berater präsentieren sich. Der Umgang mit den Suchmaschinen ist gelernt, Google ist ständiger Alltagsbegleiter. Die Suche ist frei gestaltbar und bereits mit wenigen Versuchen stösst man auf interessante Ergebnisse.

Nachteile:

Auch wenn der Google-Algorithmus eines der bestgehüteten Geheimnisse ist und scheinbar immer besser wird, kann die Recherche nach dem optimalen Berater über Suchmaschinen suboptimal sein. Dies ist aus folgenden Gründen so: Erste Voraussetzung für ein perfektes Matching ist es, dass die Beratungsunternehmen ihre Leistungen logisch so strukturiert haben, wie es für eine Beratersuche im Web optimal ist. Das ist nicht immer der Fall. Darüber hinaus muss dafür gesorgt werden, dass diese Strukturen von Google entsprechend indiziert sind. Das ist noch seltener der Fall. Viele Beratungsunternehmen investieren zwar zusehends in SEO. Aber SEO ist im Beratungsmarkt eine vergleichsweise junge Disziplin.

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Orientierungsgrössen und Benchmarks sind gerade dabei, sich herauszukristallisieren. Ein weiterer Nachteil ist die subjektive Einfärbung der Information, zu der einen die Suchmaschine führt: Man landet in der Regel auf den Websites der Beratungsunternehmen. Hier kann man sich zwar informieren, aber die Informationen sind normalerweise so aufbereitet, wie es aus Sicht des Anbieters optimal ist. Daher ist ein übersichtlicher Vergleich mit anderen Beratungshäusern schwer möglich, da die Unternehmen ihre Leistungen unterschiedlich präsentieren und strukturieren.

 

2.) Beratersuche über soziale Netzwerke (XING, LinkedIn & Co.)

Social Media sind heute bei vielen Unternehmen ein wichtiger Baustein. Grosse soziale Netzwerke, allen voran die Businessnetzwerke LinkedIn und XING, werden auch bei der Ausschau nach einem geeigneten Berater immer häufiger eingesetzt.

                                    
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Während man bei den Suchmaschinen zweistufig denken muss, d. h. (1) Suchmaschine bringt den User auf die (2) Website des Consultingunternehmens, bilden soziale Netzwerke sowohl bei der Suche als auch bei der Darstellung eine Art einheitliche Metaebene: Suche und Darstellung finden beide in der Regel innerhalb des jeweiligen sozialen Netzwerkes statt.

Vorteile:

Ein grosser Vorteil der sozialen Netzwerke ist eine Art faktische Vergleichbarkeit der Profile, da ein einheitlicher Rahmen erzwungen wird. Die Vergleichbarkeit ist zwar nicht auf einen Blick gegeben, bezogen auf die einheitliche „Look & Feel“-Ebene ist das jedoch der Fall: Die Navigation ist gleich, gewisse Vorgaben (z. B. standardisierte Gliederungspunkte) erzwingen, dass Informationen an der gleichen Stelle in gleicher Länge gegeben werden. Das erhöht die Vergleichbarkeit. Ein weiterer Vorteil ist, dass man auf einen Blick das soziale Umfeld des Beraters sieht und sich damit ein genaueres Bild machen kann. LinkedIn beispielsweise ermöglicht so eine Art kompetenzspezifische Vertrauensbildung, indem die Bestätigung von angegebenen Kompetenzen durch andere Mitglieder ermöglicht wird. Dies bedient Mechanismen der Empfehlung. Auch ist das Thema „Thought Leadership“ gut sichtbar, indem beispielsweise das Engagement in diversen Fachgruppen ersichtlich ist.

Nachteile:

Ein grosser Nachteil liegt in der Uniformierung der sozialen Netzwerke, die so weit geht, dass ein Grossteil der erforderlichen Branchenspezifika für eine hilfreiche Profildarstellung normalerweise aussen vor bleibt. Beim Beratungsmarkt ist das nicht anders. Die für den Beratungsmarkt erforderliche Tiefe wird nicht annähernd erreicht. Ausserdem sind die sozialen Netzwerke ihrem Wesen nach auf Einzelpersonen ausgelegt. Bei vielen Beratungsaufgaben werden jedoch Teams eingesetzt oder der Kunde ist auf der Suche nach einem Beratungsunternehmen. Auf dieser Ebene kann man sich mittels sozialer Netzwerke kein aussagekräftiges Urteil bilden. Die Darstellungen von Firmenporträts sind beispielsweise in der Regel nur auf das Wesentliche beschränkt.

 

3.) Beratersuche über Special-Interest-Portale/Aggregatoren

Erinnern Sie sich eigentlich noch an die Urzeit des Internets, als es so etablierte Grössen wie z. B. die Angebote der Scout-24-Gruppe nicht gab? Man konnte sich zwar hier und da über Autos informieren, aber all die Tätigkeiten, die für eine wirkliche geschäftliche Transaktion erforderlich sind, waren nicht möglich. Folglich war es damals äusserst beschwerlich, echtes Geschäft übers Internet zu realisieren. Das war weder für den Anbieter optimal noch für den Kunden zufriedenstellend.

Das kleine Beispiel macht deutlich: Aggregatoren, also Webservices, die Angebot und Nachfrage zusammenbringen, machen den Unterschied zwischen reiner Information und echtem Geschäft. In vielen Branchen (z. B. Kfz, Immobilien, Reisen) sind sie aus dem Alltag nicht mehr wegzudenken.

Auch in der Beratungsbranche sind Aggregatoren auf dem Weg, die Lücke zwischen reinem Informationsangebot und echter Transaktion zu schliessen. Sie erfreuen sich immer grösserer Beliebtheit, dementsprechend steigt das Angebot. Stiess man bei einer Recherche vor fünf Jahren auf nur eine Handvoll Anbieter, kommt man heute schnell auf 100 Anbieter. Sie verfolgen die unterschiedlichsten Ansätze und Geschäftsmodelle.

Vorteile:

Aggregatoren sind ein Erfolgsmodell. Sie haben ihre Daseinsberechtigung bereits in vielen Branchen unter Beweis gestellt und ganze Branchen verändert. Damit sind sie ein wichtiger Baustein der digitalen Revolution und stehen z. B. mit Schlagworten wie „Plattformökonomie“ sinnbildlich für Disruption und technologische Umbrüche in Märkten. Sie schaffen es, die drei neuralgischen Punkte für Webbusiness (Suche, Vertrauensbildung und Transaktionsunterstützung) so anzureichern, dass ein Kunde den echten Mehrwert hat, alle Schritte der Transaktion auf diesem Webservice durchführen zu können. Das ist auch im Beratungsmarkt der Fall. Der Mehrwert in Bezug auf die drei neuralgischen Punkte soll kurz anhand von consultingsearcher® skizziert werden:

  1. Suche: Der Kunde kann nicht nur frei suchen, sondern ihm wird angeboten, die Suche mithilfe einer Vielzahl von Kriterien wie z. B. detaillierten Themen- und Branchenkompetenzen, Beraterrollen oder geografischen Marktkenntnissen zu verfeinern. Das verbessert die Aussicht, dass nur Berater angezeigt werden, die die ihnen anvertraute Aufgabe auch erfüllen können. Die Profile sind branchengerecht aufbereitet und in Echtzeit miteinander vergleichbar.
  2. Vertrauensbildung: Auf consultingsearcher® finden sich nur akkreditierte und zertifizierte Beratungsunternehmen. Hier kann der Kunde von einer überdurchschnittlichen Qualität ausgehen. Diese kann er beispielsweise durch Projektbewertungen überprüfen.
  3. Transaktion: Mit einem Klick kann der Kunde die entsprechenden Ansprechpartner der gelisteten Beratungsunternehmen kontaktieren. Er kann aber auch consultingsearcher® kontaktieren und die Auswahl beispielsweise noch ergänzen lassen bzw. Zusatzinformationen erfragen.

Nachteile:

Der Mehrwert für den Kunden hängt stark davon ab, wie gut der jeweilige Anbieter das Henne-Ei-Problem meistert, das vielen Portalen gerade in der Anfangsphase zu schaffen macht. Hat man nicht genug Auswahl, so hat man wenig Besucher. Hat man wenig Besucher, so ist es schwer, die Berater für eine Teilnahme bei dem Portal zu motivieren. Je nach Geschäftsmodell findet der Kunde nicht die geeignete Auswahl an Beratern vor, die er für so eine Entscheidung bräuchte. 

 

3.   Fazit und Ausblick

Bevor hier ein Ausblick gegeben wird, sei vorangestellt, dass eine trennscharfe Abgrenzung in der Praxis kaum möglich ist und auch nicht verfolgt wird. Überall sind Elemente der einen Methode bei einer anderen Methode zu finden und umgekehrt. Der Grund hierfür ist die bereits fortgeschrittene Digitalisierung. Beispielsweise ist das Prinzip der Empfehlung auch bei einem Portal wie consultingsearcher® zu finden – nur eben auf einer anderen Ebene und systematischer.

Vor diesem Hintergrund lassen sich an dieser Stelle allenfalls Tendenzen prognostizieren. Unter diesen Voraussetzungen sind wir überzeugt, dass alle vorgestellten Methoden auch in Zukunft noch ihre Bedeutung haben werden. Jedoch sehen wir eine signifikante Verlagerung zugunsten der Beratersuche mithilfe von professionellen Methoden, sei es der klassische Research, die Berater-Präqualifizierung (Preferred Supplier) oder durch Consultingplattformen. Im Rahmen des Vergleichs zwischen klassischem Research und Consultingplattformen werden Letztere weiter an Bedeutung gewinnen. Die klassische Suche wird vor allem bei besonders individuellen Aufgabenstellungen ihre Bedeutung behalten.

Diese Einschätzung stützt sich vor allem auf Trends im Einkaufsverhalten der Beratungskunden. Hier zu erwähnen sind z. B. die zunehmende Professionalisierung von Einkaufsorganisationen, das Bestreben nach effizienten Screening- und Auswahlprozessen, höhere Compliance-Anforderungen bei den Kunden sowie der grössere Kostendruck und die gestiegenen Qualitätsanforderungen bei der Suche, Auswahl und dem Einsatz von Beratungsunternehmen. Wichtig ist aber auch, dass sich der Bedarf der Kunden in jüngster Zeit markant verändert hat: Statt Geld für allgemeine Strategieberatungen auszugeben, die ohnehin immer schlechter zu den komplexen Marktverhältnissen passen, investieren sie lieber in konkrete Prozessunterstützung. Das ist mehr als eine Verschiebung der Nachfrage für Beratungen: Es zwingt dazu, den Beratungsmarkt und die darauf präsenten Anbieter neu zu evaluieren und nach Problemlösungen für komplexe Aufgabenstellungen zu suchen.

Nicht zu unterschätzen sind auch regionale und länderspezifische Unterschiede. Die Unternehmensberatung Schweiz mit einem Umsatzanteil von 1,5% im europäischen Beratungsmarkt wirkt zwar klein, doch nur die Unternehmensberatung Deutschland und UK generieren in Relation zu der Grösse noch mehr Umsatz. Auch in den zwischen den einzelnen Städten gibt es Unterschiede. So steht die Unternehmensberatung Frankfurt für die Finanzdienstleistungsindustrie und die Unternehmensberatung Berlin ist im öffentlichen Sektor stark.

4.   Hintergrundinformationen: Von der Herausforderung, den richtigen Unternehmensberater zu finden

 

Die Wahl des passenden Consultants ist eine Kunst für sich

In Zeiten globaler Vernetzung und steigender Informationsflut nimmt die Transparenz hinsichtlich externer Dienstleister einen immer grösseren Stellenwert ein. Zugleich wird die Informationslage aber komplexer und damit schwieriger. Dieser Zusammenhang lässt sich über alle Branchen hinweg beobachten. Aber die Wahl des richtigen Unternehmens- bzw. Managementberaters gehört sicherlich zu den schwierigsten Aufgaben.

Was macht diese Aufgabe so schwierig?

Da es sich bei Unternehmensberatung um einen weit gefassten Begriff handelt und Beratung eine intangible Leistung ist, beginnt die Herausforderung bei der Aufgabenspezifikation und gipfelt in der Ergebnismessung und damit der Projektbeurteilung. Wie schwierig die Aufgabe ist, kann man anhand eines kurzen Vergleichs mit den „artverwandten“ Leistungen Steuerberatung, anwaltliche Beratung oder (Werbe-)Agenturleistungen erkennen.

 

Unternehmensberatung vs. Steuerberatung, Anwaltskanzlei und Werbeagentur

Alle vier Leistungsformen haben die Beratung als gemeinsamen Kern. Auch handelt es sich (wenn man die Perspektive auf B2B fokussiert) bei allen Kategorien um Leistungen, bei denen die Lieferanten mit einer hohen Vertrauensposition ausgestattet sind. Gerade im B2B-Bereich sind die Kunden-Lieferanten-Beziehungen auch auf Langfristigkeit angelegt, zumindest wird diese häufig angestrebt. So viel kurz zu den Gemeinsamkeiten.

Vergleicht man vor diesem Hintergrund die Wahl des richtigen Managementberaters mit der Wahl des richtigen Steuerberaters, so tut man sich beim Steuerberater in zwei Auswahlkriterien etwas leichter. Im Gegensatz zur Unternehmensberatung, die theoretisch an allen Punkten im Unternehmen ansetzen kann, ist bei der Steuerberatung das Feld schon konkretisiert. Das bedeutet für den Auswahlprozess: Die Aufgabenspezifikation ist auch für wenig erfahrene Kunden gut eingrenzbar bzw. vom Steuerberater gut identifizierbar. Man befindet sich schon auf einem zwar unter Umständen äusserst komplexen, aber immerhin gesetzlich geregelten Gebiet. Das Ziel ist auch klar, es geht in der Regel darum, die Steuern zu optimieren. Eine ähnliche Klarheit der Zielvorstellungen gibt es bei der Unternehmensberatung häufig nicht, gerade bei unerfahrenen Beratungskunden oder bei Sonderaufgaben. Hier benötigt man manchmal schon für das Projekt-Setup die Unterstützung von Experten, da man sich ansonsten auf einen völlig falschen Pfad begibt. Beim Kriterium Erfolgsmessung ist der Sachverhalt ähnlich gelagert.

Vergleicht man die Unternehmensberatung mit der ebenfalls sehr vielfältigen Anwaltsberatung, so hat man bei Letzterer ebenfalls mehr vorgegebene Rahmenfaktoren. Auch dieser Umstand rührt daher, dass sich Anwälte eben vom Berufsstand her per se auf dem Feld von Gesetzen, Richtlinien und Verordnungen bewegen. Auch hier existiert also ein einheitlicher Handlungsrahmen.

Spätestens seit dem Siegeszug des Internets ist die Agenturlandschaft äusserst vielfältig geworden. Auch hier ist die Wahl des geeigneten Anbieters eine anspruchsvolle Aufgabe. Beim Punkt Aufgabenspezifikation ist die Wahl einer geeigneten Agentur ähnlich schwierig wie die Wahl einer Unternehmensberatung. Es gibt keinen einheitlichen Rahmen wie z. B. gesetzliche Leitlinien, an denen man sich orientieren muss. In einem Punkt ist aber die Auswahl und Bewertung von Agenturen einfacher: Gerade bei visuellen Aufgabenstellungen hat man das visuelle Ergebnis als Diskussionsgrundlage. Das kann beispielsweise eine Website, ein Imagefilm oder eine Broschüre sein – der Output von Beratungsleistungen ist hingegen häufig deutlich weniger greifbar.

 

Der vollständige Prozess einer professionellen Beraterauswahl

Wie viele Stufen erforderlich sind, um eine optimale Beraterauswahl zu erzielen und damit die Erfolgswahrscheinlichkeit für ein Beratungsprojekt zu maximieren, zeigt ein Blick auf den Prozess von professionellen Researchern von Consulting, der Zürcher Cardea AG. Hier die Schritte im Überblick.

                                    
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Hier eine kurze Erläuterung der einzelnen Schritte:

 

a) Projekt-Setup:

Strukturierter Prozess, um transparente Aufgabenstellungen, Beratungsbedarfe, Anforderungs- und Auswahlkriterien zu ermitteln
Abstimmung der konkreten Projektinhalte und -ziele sowie Definition der Anforderungen an die Beratungsanbieter.

b) Screening:

Identifikation eines geeigneten Sets an präqualifizierten Anbietern als Ausgangspunkt für Ausschreibungsprozesse
Die Präqualifizierung beruht auf der Prüfung von Beratungsanbietern auf Basis definierter Anforderungen, um eine validierte Long List von potenziell geeigneten Beratungsunternehmen für das kundenspezifische Projektvorhaben zusammenzustellen.

c) Ausschreibung:

Detaillierte Beschreibung des ausgeschriebenen Projekts, der Aufgaben und Verantwortlichkeiten des potenziellen Beraters und der gesuchten Anforderungen an ihn.

d) Evaluation:

Systematische Evaluationsprozesse, um effektive Entscheidungen herbeizuführen
Strukturierte Aufarbeitung und Vergleich der Angebote, Staffing, Referenzprüfungen, Qualitätssicherung.

e) Selektion:

Differenzierbare Beratungsleistungen, um optimale Lösungen für Kunden zu erzielen
Matching der Kunden- und Projektbedürfnisse mit Leistungen, Erfahrungen und Ansätzen der Beratungsunternehmen, systematischer Vergleich der Angebote und Leistungen der Beratungsunternehmen.

f) Monitoring:

Leistungsmessung von Beratern und Steuerung des Return-on-Consulting
Messung der Performance der Berater und Projekte, um rechtzeitig ungenügende Leistungen und Projektrisiken zu identifizieren und zu managen oder um das Lieferantenportfolio zu bewerten, zu benchmarken und zu steuern.

 

 

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