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Beraterrollen

Warum Kunden häufig unterschiedliche Beratungsunternehmen für unterschiedliche Beratungsrollen einsetzen

Die Rollen, welche Beratungsunternehmen für ihre Kunden in Beratungsprojekten übernehmen, sind eng verknüpft mit den Einsatzgründen der Kunden für Beratung. Für die Auswahl eines Beratungsunternehmens ist der exakte Match von Kunden- und Projektanforderungen und der adäquaten Rolle des Beraters im Projekt entscheidend.

Managementberatung ist mehr als nur Erteilung von Ratschlägen. Die verschiedenen Rollen, welche Beratungsunternehmen auf Projekten ihrer Kunden wahrnehmen, sind aber teilweise schwierig zu kategorisieren. In der Literatur finden sich verschiedene Definitionen von Beraterrollen: Eingängige, bildhafte Beschreibungen, die auf dem Einflussgrad des Beraters auf das Unternehmen basieren. Die Rede ist von Feuerwehrmann, Promotor, Arzt, Beobachter u.v.m.. Oder die Einteilung der Rollen nach spezifischen Beratungsaufgaben und Beratungsthemen wie z.B. Strategieentwicklung, Konzepterstellungen, Wettbewerbsanalysen.

Für die Praxis, in der es darum geht, die Rolle des Beraters für spezifische Projekteinsätze zu definieren, haben diese Kategorisierungen der Beraterrollen jedoch kaum eine Bedeutung, da diese zu ungenau respektive nicht genügend abgrenzbar sind. Im Rahmen der Evaluation von Beratungsunternehmen für spezifische Projektbedarfe ist der exakte Match von Kunden- und Projektanforderungen und der adäquaten Rolle des Beraters im Projekt entscheidend. Für diese Aufgabe sind andere Definitionen von Beraterrollen entscheidend.

  

Warum Kunden Berater einsetzen

Veränderungen des Geschäfts oder des ökonomischen Umfelds können einen Bedarf an Know-how nach sich ziehen, welches intern in den Kundenunternehmen nicht vorhanden ist.

Betrachtet man die häufigsten Gründe, warum Kunden Berater einsetzen, erschliessen sich die Auswirkungen der erwarteten Rolle des Beraters auf die Beraterauswahl sehr deutlich:

  1. Fehlende Ressourcen und Kapazitäten bei den Kundenunternehmen, um ein Vorhaben durchzuführen (die "Extra Hands")
  2. Fehlendes fachliches und/ oder methodisches Know-how
  3. Notwendigkeit einer externen und neutralen Perspektive
  4. Legitimation von Entscheidungen ("political cover")
  5. Begleitung von Veränderungsprozessen durch Schaffung von Konsens, Momentum und Akzeptanz
  6. Lernen von branchen- und/ oder funktionsübergreifenden Best Practices
  7. Einsatz von Analyse- und Problemlösungsfähigkeiten eines Beraters, um ein Vorhaben zu definieren und Lösungskonzepte zu erarbeiten
  8. Qualifizierung der Kundenmitarbeiter durch Training, Coaching und Schulung.

 

Gründe für den Einsatz

 

Der Einfluss der Rolle des Beraters auf die Beraterauswahl

Die Entscheidung, welches Beratungsunternehmen geeignet für den vorgesehenen Einsatz ist, ist abhängig von der Rolle, welche das Beratungsunternehmen übernehmen soll. Meistens geht es dabei nicht um eine singuläre Rolle, sondern eine Kombination verschiedener Beraterrollen. Betrachtet man die unterschiedlichen Typen von Beratungsunternehmen, die "üblicherweise" zur Verfügung stehen, wird der Einfluss der gewünschten Rolle des Beraters auf die Wahl des geeigneten Beraters verdeutlicht:

  1. Der Spezialist -tiefes Spezialistenwissen in ausgewählten Themen
  2. Der "Game Changer" -Kreative und innovative Problemlösungen
  3. Der "Lösungsanbieter" -"Vorgefertigte" Lösungen für definierte Probleme zu günstigen Preisen
  4. Der "One-stop-shop"- Umfassende, integrative ("Package-")-Lösungen verlässlicher Anbieter
  5. Der Coach, Trainer & "Facilitator" -"Hilfe zur Selbsthilfe zur Befähigung der Kunden, Probleme selbst zu lösen.

Geht es um die Validierung von Entscheidungen, sind Kunden in der Regel sehr ‚brand-bewusst‘ in der Beraterauswahl. Die grossen Brands geben (vermeintlich) mehr Sicherheit, wenn es darum geht, Entscheidungen abzusichern und durchzusetzen. Ist eine objektive Meinung oder fehlendes fachliches Wissen der Grund für den Beratereinsatz, ist dagegen das Universum der in Frage kommenden Beratungsunternehmen wieder sehr breit. In der Beraterauswahl geht es in diesen Fällen darum, dasjenige Beratungsunternehmen zu finden, welches die entsprechende fachliche Erfahrung mitbringt, Brand-Fragen treten dabei eher in den Hintergrund. Jedoch spielt dann die zu übernehmende Rolle oder das "Delivery Modell" des Beraters wieder eine zentrale Rolle.

Kundenunternehmen tendieren dazu, verschiedene Beratungsunternehmen für unterschiedliche Aufgaben und Rollen einzusetzen. Am deutlichsten wird das bei der Unterscheidung zwischen Konzepterstellung und Konzeptumsetzung. Viele Kunden wollen diese Beratungsleistungen nicht aus einer Hand, von den sogenannten "one-stop-shops", beziehen. Dies kann daran liegen, dass konzeptionelle und Umsetzungsaufgaben unterschiedliche Beraterprofile erfordern, die ein Beratungsunternehmen nicht aus einer Hand anbieten kann, oder preisliche Überlegungen beinhalten, da die grossen "one-stop-shops" in der Regel höhere Beratertagessätze anwenden als kleinere "Umsetzungsspezialisten". 

Aus diesem Grund verwendet consultingsearcher® eine anders ausgerichtete Suche nach Beraterrollen, die in erster Linie auf die vom Berater zu übernehmende Aufgabe zielen: Vom Projektmanager über den fachlichen Berater, Sparringpartner und Coach bis hin zum Trainer oder Interims Manager.

 

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